大疆V極飛：以敵爲鏡正衣冠
時(shí)間：2018年8月29日
8月初天翔航空科技有限公司（簡稱：天翔航空）獲A輪融資1600萬人民币，本輪融資資本方分别爲甲子啓航、湧铧投資、英智投資。
成(chéng)立于2012年的天翔航空，是一家緻力于無人機開(kāi)發(fā)和行業應用的科技型企業，涵蓋影視航拍、航空測量、農林應用等業務。根據官方消息稱，天翔航空起(qǐ)初是由創始人朱秋陽與大疆創新共同持股，大疆的股份占比爲23.76%。
布局天翔
據悉，朱秋陽與大疆汪滔在搞無人機之初便已相識，而且兩(liǎng)人對(duì)行業有不少共識。
天翔素以低調的“實務派”自稱，自2012年成(chéng)立以來，便與科研院所合作深耕農業領域，在全國(guó)20多個省市的50種(zhǒng)左右的作物試驗、論證，以此爲基礎進(jìn)行植保無人機産品研發(fā)。經(jīng)過(guò)4年多的技術沉澱與測試研究，2015年10月，天翔航空TXA-翔農植保無人機問世。
相比當時(shí)極飛的P20，天翔航空的TXA-翔農無人機在參數方面(miàn)占據一定優勢，尤以超大載重甩開(kāi)極飛P20不小距離。
據此，有關分析指出，天翔航空憑借植保無人機的技術沉澱和研發(fā)實力獲得大疆認可，并因工業設計和後(hòu)期生産的資源積累，占據産業鏈支持方面(miàn)的優勢。
目前，“天翔航空”在全國(guó)擁有五家全資子公司，分别分布在廣東、安徽和遼甯。在河南成(chéng)立的全豐天翔，是與新三闆企業全豐航空合資。
在資本與技術的後(hòu)援下，天翔先後(hòu)開(kāi)發(fā)完成(chéng)TXA-翔農植保無人機和Skycam1200微型測繪兩(liǎng)款無人機産品。在推廣方面(miàn)，偏向(xiàng)銷售+技術解決方案，即把産品當做平台，借此爲客戶解決問題，提供從購買産品到作業實操的系列技術支持。同時(shí)依托經(jīng)銷商和用戶，整合傳統農機、農資渠道(dào)，在國(guó)内建立植保服務站、售後(hòu)服務中心。
相比之下，以消費級無人機奪得全球近70%市場份額的大疆，在植保無人機領域的修煉還(hái)稍遜一些。
畢竟，大疆于2015年才決定進(jìn)軍農業領域，植保無人機之于大疆來說隻能(néng)算是新業務。
棋逢對(duì)手
2006年創業之初，大疆的商業邏輯是飛控系統商業化。2008年，首款飛控系統XP3.1面(miàn)世。2010年的銷售額隻有300多萬元。2011 年大疆北美分公司成(chéng)立。2012年，大疆積累了研發(fā)一款無人機所需要的完整技術元素：軟件、螺旋槳、支架、平衡環及遙控器。2013年，大疆消費級無人機産品“精靈”問世，銷售額超過(guò)8億元。直至2017年底銷售額過(guò)180億，一步一履大疆成(chéng)爲消費級無人機的全球霸主。
大疆在消費産品的方向(xiàng)上一路高歌，與此同時(shí)，另一家無人機“獨角獸”極飛科技則走上了行業應用方向(xiàng)。
事(shì)實上，極飛也并不是從一開(kāi)始就(jiù)投身植保行業。
極飛創辦于2007年，最早以機器人控制系統研發(fā)起(qǐ)步，後(hòu)進(jìn)入消費級産品領域，2014年曾與順豐在物流領域展開(kāi)合作。此外它也在嘗試一些新方向(xiàng)，農業便是其中之一。
不可否認，大疆在消費機領域一家獨大，不少無人機企業爲了避免與大疆正面(miàn)交鋒，選擇進(jìn)入行業應用市場。2013年極飛科技開(kāi)始進(jìn)軍植保行業。
經(jīng)過(guò)新疆、海南等地區長(cháng)達兩(liǎng)年的植保無人機噴灑實驗和研發(fā)，極飛于2015年4月發(fā)布了智能(néng)植保無人機系統，并推出第一代産品。不過(guò)，在農業領域探索中的極飛，當時(shí)還(hái)沒(méi)能(néng)實現全自主或精準噴灑。
前後(hòu)腳時(shí)間，同年11月大疆也宣布推出一款智能(néng)農業噴灑防治無人機——大疆MG-1農業植保機，載荷10公斤，機身做了防水、防油、防腐蝕的設計。這(zhè)标志著(zhe)大疆正式進(jìn)入農業無人機領域。
據大疆内部數據統計，MG-1 在上市後(hòu)的大半年時(shí)間裡(lǐ)總共賣了2500多台，累計作業面(miàn)積超過(guò)1000萬畝次。
産品角逐
面(miàn)對(duì)大疆，憑借農田裡(lǐ)多年的摸爬滾打，極飛在2016年迅速推出可自主飛行且精準作業的第二代植保無人機P20。
新一代産品綜合農村、農地和農民的情況，爲飛機配備RTK信号，通過(guò)信号與飛機之間的配合，設置農田路線和飛行噴藥路線，實現自主飛行。
僅用了一個月，大疆就(jiù)對(duì)P20作出了正面(miàn)回應。同年11月，大疆發(fā)布了改進(jìn)版本植保機MG-1S，增添了千尋位置的RTK高精度定位服務，還(hái)把最新的智能(néng)大腦平台A3飛控用上了。面(miàn)對(duì)極飛P20增加的“天目視覺系統”，大疆MG-1S正式配備了一體式遙控器。而且，升級後(hòu)的産品較之前的MG-1價格還(hái)下降了一萬多元。
從雙方在2016年的火力來看，2017年仍舊是一場硬仗。
2017年10月份，極飛發(fā)布了3款主打機型——P30 2018款、P20 2018款、P10 2018款。P20 2018是極飛P20 2017款的升級産品，采用模塊化設計，在充電技術上用力，從維修和配件上拉低植保作業的成(chéng)本。此外，官方宣稱的變量噴藥技術也是一大亮點。
大疆緊随其後(hòu)，于12月份發(fā)布MG-1S Advanced和 MG-1P系列，後(hòu)者最大的特點即首創一控多機功能(néng)，即一人一台遙控器，最多控制5台植保無人機，配置攝像頭和避障雷達，在提升效率和安全系數上有更大進(jìn)步。
同樣(yàng)作爲無人機行業的領頭羊，大疆與極飛有一個共同點——從飛控系統擴展至整機産品，即通過(guò)在局部核心技術的優勢擴展至成(chéng)品優勢。因飛控技術的獨特性，90%的無人機廠商都(dōu)不具備飛控研發(fā)能(néng)力。
但農業市場則與航拍市場有著(zhe)衆多的不同之處。有分析稱，大疆如果照搬在消費級市場的方式，以爲隻要做出牛×的産品就(jiù)能(néng)賣出去，最終可能(néng)會(huì)折戟植保無人機市場。
銷售模式纏鬥
極飛和大疆選擇了兩(liǎng)種(zhǒng)不同的營銷方式。
在銷售渠道(dào)層面(miàn)，大疆直接沿用消費級市場思路。不同級别代理之間并無明顯區隔，價格與地域也不設管控與限制，這(zhè)意味著(zhe)一些大的代理商可在全國(guó)售賣機器。除外，大疆依托官網、京東、天貓以及Apple store零售店四大銷售平台，拓寬銷售渠道(dào)。
或受限于“保守”農業市場運營風格，大疆依靠自有資金進(jìn)行企業經(jīng)營，因此僅通過(guò)銷售渠道(dào)實現回款。
與大疆銷售策略不同，極飛考慮植保無人機前期市場基礎及無人機産品問題，其早先的戰略選擇側重産品服務，定位于服務商。2014年建立自己的服務團隊，以重資産的運營模式來打開(kāi)和培養市場，并于同年在新疆等無人機必争之地成(chéng)立了子公司“極飛農業”，服務當地農民。
即便2015年産品發(fā)布時(shí)，極飛也并未選擇對(duì)外銷售産品，而是采取直營模式。
與大疆植保無人機産品設計理念不同，極飛看到的是用戶體驗。在植保這(zhè)一B端市場，“服務”是盈利的關鍵。
然而堅持不賣飛機的極飛在2016年10月轉變思路，開(kāi)始出售和租賃飛機。極飛P20 2017款單機售價4.85萬元，标準套裝售價9.5萬元，并且接受客戶套裝定制，保證售後(hòu)服務在地化。并于2017年宣布，就(jiù)無人機“信用租”等項目與螞蟻金服開(kāi)展戰略合作。
據悉，極飛思路的轉變源自無人機産品的實驗成(chéng)功，但并不排除其與大疆之間的競争考量。
而在2017年底，大疆農業提出擺脫以盈利爲目标，轉爲聚焦在提升行業效率和構建服務閉環，當年下半年便進(jìn)行大幅降低售價，同時(shí)增加培訓服務。這(zhè)意味著(zhe)在農業植保無人機市場，大疆也在從銷售渠道(dào)延伸到服務渠道(dào)。
市場業務一争高下
兩(liǎng)家公司求變的背後(hòu)體現出商業模式雖不明朗，但仍有大緻輪廓參考。
2016年，大疆提出四個破局計劃：做示範田、培養飛手、扶植創業和設立服務網點。
破局計劃回答了業内人士最關心的，大疆農業植保機“賣給誰和怎麼(me)賣”的問題——大疆想把産品賣給專門從事(shì)植保工作的群體和有志于從事(shì)改工作的專門群體（比如目前全國(guó)各地的植保隊）。
據有關分析，大疆能(néng)夠統治消費無人機市場，主要是該公司具備一支向(xiàng)市場快速推出全新、先進(jìn)的産品的1500人的研發(fā)團隊。且在深圳擁有自己的制造工廠，得以快速的完成(chéng)從産品構思到産品上市的工作。
值得一提的是，大疆的資金鏈在其下調産品售價時(shí)極具優勢。
目前，雖然大疆方面(miàn)稱在植保無人機産品中尚未實現盈利，農業在大疆體量裡(lǐ)占比較小。但從大疆公布的2017年農業植保無人機市場的數據來看，其植保無人機的銷量從2016年底2500台提高到了7500台（截至2017年底），與2017年度大疆整體銷售額（包括消費級和行業級無人機）近180億元相比，已經(jīng)占據相當分量。
當然，極飛也擁有自己的三闆斧：自研無人機産品、自營植保服務、全國(guó)植保數據庫。 自建植保服務隊，使用自家的植保無人機，深入到田間地頭去爲農民進(jìn)行噴灑作業服務。并在這(zhè)個服務中改進(jìn)自己的無人機産品、建立農業植保數據庫。
2016年10月，極飛推出了極飛地理和極飛學(xué)院兩(liǎng)個業務闆塊。次年，極飛又推出“極飛物聯”業務闆塊。
而從今年起(qǐ)，極飛不直接做銷售，而是開(kāi)啓合夥人計劃。換句話來說，極飛將(jiāng)自己的服務能(néng)力打包進(jìn)産品，售賣給“合夥人”，實現接單分配、實現大區域的調度、大型訂單分發(fā)。
具體來說，極飛逐漸演變爲一個平台。極飛農業通過(guò)“合夥人“進(jìn)行接單分配，進(jìn)行無人機備案和督導服務，極飛地理協助測繪，實現農田精準定位和導航……在農田實地摸爬滾打，極飛依托從教育培訓到運營管理、保障支持這(zhè)一系列戰略，逐一打通自己的命脈。
2018年初的統計數據顯示，極飛在全國(guó)擁有1200多個合作夥伴，470多家縣級經(jīng)銷商，近350個無人機操作員培訓網店，以及150多個極飛保障流動站。
由此，即便攜帶著(zhe)資金優勢而來，大疆要想在植保無人機領域複制消費級市場的表現，可能(néng)性不太大。